顾明远斯柯达 顾明远:斯柯达的发展以人为中心

2017-05-22 - 应用心理学

从上海大众品牌中南大区调任斯柯达品牌大华北区任总经理半年后,顾明远对未来的规划已经熟稔于心。顾明远介绍,随着斯柯达品牌的整体发力,斯柯达大华北区也将自我“增压”,并把目标瞄准广汽丰田(以下简称广丰)。对此,顾明远的思路是“以人为中心”,既强调投资人的理解与支持,也着重经销人员的积极性和消费者的满意度。

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作为上海大众双品牌阵营的重要一方,斯柯达品牌从去年开始已经启动了全面的产品攻势。按照计划,今年斯柯达全年销量将突破30万辆,甚至希望能达到35万辆。这其中,大华北区是上海大众斯柯达重新划分区域后,8个大区中最为重要的板块。

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顾明远介绍,目前大华北区占斯柯达全国销量和份额的1/6,占整个汽车市场平均份额约为1.52%。之前几年连续下滑,去年只销售3.9万辆。在重新调整后,顾明远给今年设定目标为5万辆以上。

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“希望市场份额达到1.8%左右,跟广丰一样。”而之所以以广丰为目标,顾明远的解释是两者不仅产品格局和特性比较相似,就连网点情况都基本一致。但有所不同的是,顾明远认为斯柯达经销商的整体能力没有全部发挥出来。

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在经过半年多的调研后,他认为,目前基本存在三大问题。一是“人的问题”,各店减少人员成本,合作能力比较弱;第二是管理能力和手段比较缺失;再一个是经销商盈利方式和模式比较差。尤其是置换业务和零配件发展均比较差。

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据了解,北京刚限购的时候斯柯达的二手车置换还有30%,而现在只有10%。而同属上海大众的大众品牌则从30%提升到了40%。在把脉之后,顾明远开出的药方就是“抓人”。据悉,半个月前,大华北区召开了投资人峰会。

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在会上,顾明远既梳理各投资人对斯柯达品牌的了解和评价体系,也征得他们的支持。在具体的各经销商管理上,他则要求各投资人舍得投入,增加人员配置,特别是加强二手车置换和配件等缺失板块的人员投入,要求经销商以“消费者”为中心,在售后服务上也要以人为角度。

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在管理模式上,上海大众曾希望斯柯达品牌能借鉴大众品牌的一些成功经验方式。而这正是从上海大众品牌调过来的顾明远所精通和擅长的。顾明远决定把上海大众品牌上的窗口式服务模块移植过来,进行硬件改造,增强服务体验,延伸服务项目,完善售后预约、代步车、取送车等服务细节。

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并在今年对部分经销商的门店形象按照斯柯达全球的统一标准进行改造。不过,针对不同的省份市场,顾明远要求区分对待。“比如黑龙江、内蒙古、河北三省,因为比较强势,市场份额高达3%—4%,我们的政策是进行资源倾斜,实行优先供货,并填补网店。

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”而在辽宁和吉利两个品牌力比较弱的市场,采取的措施是偏向于市场推广和投放的资源。北京、天津则突出斯柯达品牌的价值,提升综合能力。“我的目标是着重长远,为未来发展打基础,提升经销商的经营能力。”顾明远表示,随着品牌培育的逐渐成熟和今年包括全新明锐等新产品的上市销售,斯柯达的发展正在积极朝前。

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